China es uno de los principales mercados mundiales con sus 1.300 millones de habitantes, es el país con mayor poblacion del mundo. China no solo está extraordinariamente poblada, sino que también tiene una vasta base de consumidores con una economía con un PIB nominal de 14,242 billones de dólares. Esto la posiciona en el segundo lugar despues los Estados Unidos en términos de su PIB nominal, y muchos especulan con buenas razones que China será la próxima superpotencia. Anteriormente, China era conocida como una economía cerrada, lo que dificultaba que las empresas extranjeras se establecieran en el gigante asiático. Sin embargo, el proceso de liberalización ha significado que ahora existen políticas progresistas diseñadas para alentar el comercio y la inversión. El acuerdo comercial actual con los Estados Unidos; No obstante, China es uno de los socios comerciales más importantes para cualquier país del mundo. En Europa y América del Norte, los productos chinos se mantienen en el mercado. China es ahora una influencia clave en el Desarrollo económico mundial, con especial énfasis en su política de compromiso de China en África con países que se encuentran principalmente en la periferia del comercio internacional. Hay cada vez más oportunidades para los inversores en prácticamente todos los sectores de la economía china. Para aquellos que desean aprovechar el mercado de crecimiento potencial en China, existen algunas reglas básicas para lograr el éxito.
Se trata de a quién conoces
Los negocios en China son principalmente transaccionales, con énfasis en las relaciones personales y la comunicación. Necesitas conocer gente de la comunidad empresarial local para lograr penetrar en el mercado. Este no es uno de esos mercados donde las corporaciones multinacionales pueden adoptar una actitud distante basada en una penetración homogénea en el mercado. Si estás trabajando en China, te convendrá buscar y utilizar los consejos de empresarios locales que habrán tenido una experiencia significativa de operación en ese entorno. Aunque generalmente es aconsejable buscar siempre consejos por parte de locales siempre que se entra en un mercado extranjero, independientemente del tamaño o la experiencia de su negocio, en China, se debe ir más allá. Debes crear asociaciones y cortejar activamente a la comunidad empresarial local para que trabaje en conjunto con tu negocio. Todo es más accesible cuando tienes un socio chino que responde por ti. Incluso aquellos que no están dispuestos a unirse a una asociación completa con una empresa china, existen otras opciones, como el Foro Global de Innovación, que ofrece asesoramiento a inversores extranjeros interesados en China. Este consejo se proporciona de forma gratuita y puede ser invaluable al penetrar en el complejo Mercado del gigante asiatico.
El dinero está en aquellas empresas extranjeras que logran construir relaciones con empresas locales. Vender en China es una experiencia única y muy diferente al proceso commercial que se puede encontrar en cualquier otra parte del mundo, como Europa y América del Norte. Tener asociaciones exitosas con empresas locales te dará algunas ideas críticas sobre cómo se hacen los negocios aquí. Por ejemplo, le ayudará a reconfigurar su estrategia de mercadeo para adaptarse al contexto local. Las diferencias entre China y el resto del mundo no son meramente superficiales. Son reales y tienen referencia específica a la cultura local. Grant Tarrant de Writinity tiene esto que decir sobre el comercio en China:
“Las consideraciones culturales al acceder a nuevos mercados nunca deben pasarse por alto. Desde la forma en que una marca comercializa sus productos hasta la forma en que negocia con las empresas locales y los minoristas, todo lo que haga estará influenciado por diferentes reglas: reglas de las cuales uno normalmente no tiene conocimiento. Obtenga la ayuda que necesita para pasar esta difícil fase de adaptación comercial “.
Comprender cómo funcionan los gobiernos
El gobierno es un factor esencial en todas las empresas chinas, incluso si el país continúa con una agenda de liberalización. Debes tomar el tiempo necesario para desarrollar una comprensión clara de cómo opera el gobierno chino en términos de sus reglas y prácticas. Una de las observaciones que las empresas extranjeras han hecho sobre el gobierno chino es su actitud bastante conservadora al crear reglas para comerciar con empresas internacionales. China no es una economía completamente abierta como la que se puede encontrar en los Estados Unidos y Canadá, por ejemplo. Las reglas establecidas por el gobierno chino no son meras cortesías porque pueden tener serias consecuencias legales para aquellos que no las cumplan. Si alguna vez tienes dudas, se precavido y documentese en todo lo referente. Un ejemplo de ello es la intrincada burocracia que sustenta toda la actividad comercial en China. Esta burocracia debe negociarse cuidadosamente porque ahorra tiempo para seguir las reglas en lugar de buscar atajos y alternativas arriesgadas. Como ilustración de este punto, es posible que deba establecerse como una empresa de propiedad totalmente extranjera (WFOE) para operar. En realidad, este puede ser un ejercicio costoso y lento que puede retrasar significativamente su estrategia de ventas, sin embargo, no podrá evitarlo si no desea que las autoridades vengan por usted. Cuando esté diseñando su plan de negocios, asegúrese de permitir suficiente tiempo de contingencia y recursos para todos estos pequeños detalles que son el corazón del entorno empresarial en China.
Comprender cómo funcionan las empresas
A pesar de todos los esfuerzos que haya realizado para asegurarse de seguir las reglas del gobierno chino al pie de la letra, todo se quedará en nada si no puede convencer a sus clientes chinos de que compren tus productos. Asegúrate de comprender completamente al consumidor chino, independientemente de si forman parte de su cadena de suministro o si está comercializando un producto final. Uno de los errores más comunes es pensar que los consumidores chinos son idénticos a otros consumidores con los que puede haber tratado en otras partes del mundo. Son diferentes, y los consumidores chinos tienen expectativas particulares que deben cumplirse para que tenga éxito en ese contexto. Un ejemplo de esto es el uso rutinario del regateo, algo que puede ser totalmente desconocido en los Estados Unidos o Canadá. Los consumidores chinos esperan que negocies el precio. También necesitan conocer todos los pequeños detalles sobre tu producto antes de que incluso puedan considerar comprarlo. Internet es un excelente lugar para anunciar, pero debes asegurarte de que cualquier plataforma de comercio electrónico que utilices tenga muchas reseñas e imágenes que sirvan de información al consumidor chino. Rachel Walliston de Draft Beyond tiene esto que decir sobre los consumidores chinos:
“Si estudias sitios de comercio electrónico chinos como Taobao, verás que facilita la costumbre china de regatear los precios. En Occidente, no estamos familiarizados con esta práctica, ya que estamos convencidos de que el precio es el precio. Será mejor que estés preparado para cambiar tu enfoque commercial en este país “.
Entendiendo la cultura
La cultura china es el pegamento que mantiene unidas todas las relaciones transaccionales que inevitablemente encontrarás al operar en China. La cultura es un elemento crítico para determinar si puedes o no brindar una buena atención al cliente. Los consumidores chinos esperan una atención al cliente excepcional de todos los minoristas. Conocer el idioma es un buen punto de partida. También puedes tomar consejos de otras compañías ya establecidas.
En conclusión
La meta para cualquier negocio que busque penetrar en el mercado chino es comprender primero el contexto y luego usarlo para comunicarse con la gente local de manera efectiva. Este no es un país que responda bien a estrategias prefabricadas de mercadeo occidental. Los consumidores chinos requieren técnicas de mercadeo hechas a su medida y que aborden las necesidades y expectativas de la población local. Es posible que encuentres cosas sorprendentes en este mercado, como el hecho de que WeChat es la plataforma de redes sociales dominante en China, pero curiosamente figura muy poco en otros lugares del mundo. Tomando esto en cuenta, hay que tener claro que no llegará muy lejos en China si se decide basar la misma estrategia de mercadeo que aplicó Facebook.
