Imaginemos que usted va de vacaciones a China. Leerá sobre los destinos específicos que desea visitar e intentará aprender algunas frases básicas en idioma mandarín para llegar a las principales ciudades. Es probable que hasta se ponga a revisar el clima para saber qué empacar.
Pero si va a China por negocios, el asunto cambia por completo.
Hacer negocios en China requiere que aprenda un grupo de temas muy específicos referentes a la cultura del país. La etiqueta y las costumbres comerciales tradicionales de China son distintas a las de la cultura occidental, por lo que necesita documentarse al respecto si tiene pensado visitar la República Popular por negocios. ¿Por qué? Porque entender la etiqueta comercial china es vital para que evite darse un resbalón y ofender a sus socios comerciales de China (y nadie quiere eso).
A continuación presentamos 17 prácticas típicas de la cultura comercial china que debe aprender e implementar durante sus negocios en ese país:
1. Entienda la importancia del respeto
El tema del respeto es de suma importancia al hacer negocios en China. La mejor forma de explicar este concepto es a través de la frase “mantenga el respeto”. Básicamente en todas sus interacciones con los chinos, Usted puede perder o ganar respeto (así como la reputación). Por ejemplo, felicitar a otros le ayudará a ganar respecto, mientras que exponer un fracaso significa que perderá respeto. Construir el respeto puede tomar su tiempo y darse durante varias reuniones.
2. Prepárese bien para su reunión
A los chinos les suelen atraer los detalles, por lo que ellos habrán investigado su empresa y esperan que Usted haga lo mismo con la de ellos. Esto incluye asegurarse que no programe una reunión durante un feriado chino no reconocido por la cultura occidental, y saber exactamente quién tomará las últimas decisiones sobre la transacción comercial. Usted también deberá solicitar a sus colegas chinos lo que quiera que esté a su disposición en la sala de reuniones (tecnología, equipo, etc.) con suficiente antelación a la fecha de la reunión.
3. Elabore material con impresión de calidad.
Si tiene pensado llevar algún material a su reunión, imprima todo en blanco y negro, en papel de primera calidad; el significado de los colores es distinto en China que en Occidente, por lo que es mejor evitarlos. El material de entrega y las tarjetas de negocio también deben tener versiones en chino (véase el punto 4, a continuación). Lleve siempre copias extra del material impreso para evitar que se quede corto y ofenda a algún colega chino que se pueda quedar sin copias.
4. Decida si un obsequio es adecuado
Los obsequios son un tema delicado para la etiqueta comercial de China. Los funcionarios gubernamentales consideran que dar obsequios es un soborno, lo cual no solo se considera una falta de respeto, sino también es directamente ilegal en muchos casos. Sin embargo, en el mundo de los negocios, las políticas de dar obsequios se están volviendo cada vez más flexibles, por lo que un obsequio puede ser bien recibido como signo de bondad en pro de crear una relación comercial. Investigue y determine si los obsequios serían algo apropiado u ofensivo para sus contrapartes chinas, en particular, antes de hacer cualquier compra (lea sobre las grandes tradiciones chinas de dar obsequios).
5. Anticípese a las diferencias en el idioma
Asegúrese de antemano si sus socios comerciales chinos hablan inglés y busque un traductor como solución, en caso negativo. En cuanto al material para las reuniones o las tarjetas comerciales, téngalas a mano para repartirlas, sea cortés e incluya la traducción al chino del material. Este material bilingüe deberá estar traducido por un profesional, de manera de no cometer errores que ofendan a su contraparte. Incluso si los socios con los que se reunirá hablan inglés, es posible que sus superiores no (y son ellos los que tomarán las decisiones comerciales finales), y Usted lo que desea es que se sientan respetados.
6. Vístase para mostrar respeto.
Conozca el código adecuado de cómo vestir para su reunión de negocios. En China, la mayoría de los funcionarios gubernamentales y altos ejecutivos visten de manera formal para las reuniones, mientras que los empleados de nivel medio a bajo pueden llevar trajes más casuales. Cuando tenga duda vista siempre de traje en señal de respeto. Se deben evitar los colores brillantes, mientras que los colores más oscuros están aceptados. Las mujeres nunca deberán usar escotes bajos, pues sería una elección de poco gusto para los hombres y mujeres de negocios de China.
7. Sea puntual
La puntualidad es importante en cualquier situación de negocios, pero mucho más en la cultura comercial de China. Llegar tarde se considera ofensivo y rudo. Tómese su tiempo para llegar a la reunión, si tiene problemas en la vía, estará agradecido por ese tiempo extra.
8. Ingrese a la sala en el orden adecuado
Los chinos son muy respetuosos de la autoridad, desde siglos pasados, por lo que por lo general ingresan a la sala en orden jerárquico. Siga esta misma práctica con sus propios compañeros de equipo, a medida que ingrese en la sala. La persona con el mayor nivel de jerarquía deberá ir primero, seguido de la persona con el segundo nivel de autoridad en orden consecutivo.
9. Haga presentaciones formales
Es algo típico de la cultura china inclinarse o hacer una reverencia para saludar (comenzando con la persona de más alto rango comercial); sin embargo, los apretones de mano se están volviendo cada vez más comunes. Deje que su contraparte china inicie el apretón de manos. De igual forma, utilice los cargos adecuados (presidente, vicepresidente, etc.), seguido por los apellidos (p.ej., Li o Zhang) al dirigirse a sus socios comerciales extranjeros. Los que utilicen su nombre completo colocarán su apellido antes de su nombre. La gente de negocios de China suele decir primero el nombre de su empresa, después su cargo, y por último, su nombre; siga su ejemplo.
10. Entable conversaciones triviales
A los chinos les gusta hacer negocios con personas que conocen y confían, por lo que incluso el arte de las conversaciones triviales lo consideran como algo importante. Un cumplido típico por parte de los chinos incluye preguntar si ya comió o qué ha hecho últimamente. Los temas aceptables de discusión incluyen casi cualquier cosa relacionada con la cultura china (arte, historia, etc.), el clima y los asuntos personales o familiares.
11. Entienda la comunicación china
No deberá utilizar palabras negativas como “no” en la discusión; más bien utilice una frase como “necesito más tiempo para pensarlo”. Cuando los chinos dicen que algo como “está bien” o “no hay problema”, por lo general quieren decir lo contrario. Asimismo, se deben evitar los temas controversiales como la política, en especial, cuando una idea occidental de sociedad se enfrenta con la de los chinos (se considera que su “esfera de influencia” local no es asunto suyo).
12. Evite gesticular con las manos, el contacto corporal y hacer ruidos innecesarios
Los chinos no utilizan sus manos para hablar, por lo que en vez de señalar con el dedo índice, utilice la palma abierta de la mano. Nunca coloque su mano en la boca, es un gesto fuerte. A los chinos también les desagrada el contacto corporal como los abrazos con palmadas en la espalda o tocar los brazos y suelen considerar que los ruidos como chasquear los dedos, silbar y hasta soplarse la nariz con un pañuelo y colocarlo de vuelta en su bolsillo son una falta de cortesía.
13. Mantenga la compostura
Para la gente de negocios de China la etiqueta incluye mantener la compostura en todo momento, incluso si Usted está decepcionado o emocionado ante una situación. También es importante mantener una postura corporal adecuada durante los acuerdos comerciales. Por ejemplo, además de las gesticulaciones de mala educación que señalamos anteriormente, evite encorvarse o poner los pies sobre la mesa.
14. Siga la estructura aceptada para la reunión
El presidente de la reunión tomará asiento primero, seguido por todos los demás. En muchas situaciones, los miembros de alto nivel de ambas partes llevarán la batuta de las negociaciones y el presidente presentará a su equipo, seguido por el miembro principal de su contraparte. Los colegas de menor nivel por lo general dan sus opiniones y aportan información adicional únicamente cuando se les pide que lo hagan.
15. Intercambie tarjetas de negocios
Hacer negocios en China, al igual que en mundo occidental, incluye entregar tarjetas de negocios. Sin embargo, los chinos utilizan las dos manos para presentar sus tarjetas y siempre las entregarán primero a la persona de mayor rango; asegúrese de copiar esta tradición. Primero mire con cortesía las tarjetas que ha recibido antes de guardarlas en un sitio profesional (como un maletín, pero nunca en un portamonedas o billetera). Y, como ya se señaló, elabore su tarjeta en ambos idiomas como forma de respeto para sus contrapartes chinos, con su cargo señalado claramente.
16. Deje que los chinos se retiren primero
Esto se considera otra movida respetuosa de su parte. Espere hasta que el presidente dé por terminada la reunión y se levante antes de hacer lo mismo. Los chinos se retirarán de la reunión en el mismo orden en el que llegaron (jerárquico). Asegúrese que su equipo también lo haga en el orden adecuado, por si acaso alguno de sus colegas chinos lo pilla rompiendo la jerarquía al final de las negociaciones.
17. Espere la respuesta
De nuevo, construir relaciones personales con los socios comerciales es muy importante para los chinos. Esto quiere decir que ellos no cerrarán un acuerdo comercial inmediatamente después de una sola reunión. Los chinos también suelen extender las negociaciones más allá de las fechas de cierre, por lo que no pregunte por las fechas acordadas ni les recuerde a sus colegas del exterior al respecto.
Hacer negocios en China le brinda a su empresa la posibilidad de expandirse y crecer, pero usted tiene que hacerlo de forma correcta si espera cerrar un acuerdo comercial con sus colegas del extranjero. Si Usted sigue estos 17 tips sobre etiqueta para hacer negocios en China, estará bien encaminado hacia una sociedad provechosa con uno de los países más poderosos de toda Asia.
¿Ha hecho negocios en China alguna vez? ¿Cómo le fue? ¡Comparta sus buenas (o vergonzosas) historias!
